Diseña Tu Vida #31. Un vendedor que no llama a tu puerta

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast “Diseña Tu Vida“, con una interesante entrevista en este episodio 31.

En esta entrevista tenemos a un talentoso vendedor que ofrece sus servicios para ayudar a los emprendedores que deseen mejorar la forma de vender sus productos o servicios en la web, dando un giro radical al resultado de sus ventas.

Gracias a su experiencia como vendedor tradicional, de esos que van de puerta en puerta y que llaman a sus clientes por teléfono, y el haber trabajado por cuenta ajena en varias empresas, ahora ayuda a las personas a comercializar y vender aquello con lo que se ganan la vida.

Ofrece recursos, ideas y tutoriales que permiten a los que quieren vender sus productos y no saben cómo hacerlo, comenzar en el negocio de las ventas de forma independiente y efectiva.

En la entrevista hablamos cómo ha diseñado su vida, cuáles fueron sus inicios y su evolución en el mundo online.

Santos Garrido es el blogger de reinventatumarketing.com, un blog donde ofrece ideas y recursos para aquellos emprendedores que quieran independizarse y comerciar sus productos o servicios en la autopista digital.

 

¿Quién es Santos Garrido?

Satos Garrido ayuda a mejorar el resultado de las ventas de aquellos emprendedores que no han tenido que salir nunca a vender, y que ahora tienen que hacerlo.

¿Cuales han sido los mayores retos de tu vida?

Para Santos sus mayores retos han sido:

  • cambiar de domicilio y ciudad,
  • ser padre y las responsabilidades asociadas a ese rol,
  • y salir de su zona de confort para lanzarse al blogging.

¿Cuáles han sido tus mayores éxitos?

Santos nos cuenta que sus mayores éxitos aún están por venir.

Su principal objetivo es ayudar a otros que tienen la necesidad de vender lo que hacen o fabrican, y que no saben cómo hacerlo ni por dónde empezar.

¿Cuál es el sueño que quieres conseguir?

Santos nos comenta que su sueño es vivir de su proyecto, ayudar a las personas y disfrutar con la gente que quiere.

Gracias a su experiencia y las ganas de ayudar, lo está consiguiendo, pero sabe que aún hay mucho por hacer.

 

Os dejo con la frase que comentamos en la entrevista:

Cada venta tiene cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza.

 

Vídeo Entrevista a Santos Garrido

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Cada venta tiene cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza. - Click para Tweet

 

Índice de preguntas

  • 0:33 — ¿Quién es Santos?
  • 1:45 — ¿Cómo empezaste a crear tu proyecto online?
  • 4:19 — ¿Cómo se presenta un vendedor en internet?
  • 7:17 — ¿Cómo has superado tus miedos al lanzar reinventatumarketing.com?
  • 10:06 — ¿cómo crees que una plataforma puede ayudar a un profesional, incluso aunque esté trabajando en una empresa?
  • 14:27 — ¿Qué habilidades crees tú que son importantes a la hora de crear tu propia plataforma?
  • 17:45 — ¿Qué hábitos consideras que te ayudan en el día a día para conseguir cumplir con tus objetivos?
  • 21:36 — ¿Cuáles son las creencias que te ayudan o limitan cuando te planteas tus metas?
  • 24:40 — ¿Cuáles han sido tus tres principales errores y tus tres principales aciertos?
  • 27:30 — ¿Qué consejos puedes dar para superar los miedos?
  • 30:55 — ¿Qué libros nos puedes recomendar sobre mejorar la autoestima para la venta?
  • 34:34 — ¿Qué opinas de la frase cada venta tiene cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza?
  • 37:27 — ¿Qué truco puedes recomendar para iniciar una venta?
  • 41:12 — Si pudieras darte un consejo cuando tenías 18 años, ¿Cuál sería?
  • 42:52 — Test de preguntas rápidas
  • 44:16 — ¿Qué significa para ti ser feliz?

 

Algunos Autores y sus libros, recomendados por Santos Garrido:

Si quieres tratar cualquier tema sobre el podcast puedes hacer con el hastag #DiseñaTuVidapodcast.

Transcripción de la entrevista

Luis Miguel: Buenas sean cuando sean soy Luis Miguel Delgado del blog Tu Negocio en la Nube.

Hoy tenemos con nosotros a alguien que ha estado en ventas y ha montado su propio proyecto online y nos va a contar un poco toda su historia y sus curiosidades; así que hoy tenemos a Santos de reinventatumarketing.com y la primera pregunta que tenemos para él es quien es Santos.

0:33 — ¿Quién es Santos?

Hola que tal. Hola, sea la hora que sea el lugar que sea. En primer lugar muchas gracias por haberme invitado a tu plataforma, tu página, tu blog, para hablarle a tu gente. Yo soy Santos Garrido de reinventatumarketing.com, y digo de reinventatumarketing.com porque cuando trabajamos en una empresa siempre somos fulanito de tal de tal empresa, y yo vivo y siento mi página web, mi proyecto, mi negocio, como si fuera mío pero más que nunca, porque cuando trabajamos para alguien siempre sentimos esa empresa como si fuera nuestra; pero cuando somos emprendedores y desde el principio creamos a la criatura, la verdad es que es una pasada. Bueno muchas gracias por haberme recibido.

Luis Miguel: Buenos santos y digamos cuéntanos un poco desde donde apareciste hasta empezar a crear tu proyecto online.

1:45 — ¿Cómo empezaste a crear tu proyecto online?

Yo empecé a vender por error, es decir, porque me cogió una persona siendo muy jovencito, y me estafó una barbaridad de millones de pesetas, al firmar letras de cambio y talones, y me puso de testaferro de un negocio; pero yo siempre lo he dicho, ha sido la mejor formación que tenido, y a consecuencia de esto, aprendí a vender, aprendía a poner al servicio de los demás los productos y los servicios que yo tenía. Todo comenzó así. Luego mi carrera fue a la vez trabajar días por cuenta ajena. He trabajado y colaborado con emprendedores, con empresas familiares, con multinacionales, donde he aprendido una pasada de profesionales en todos los sentidos, en temas de calidad, en tema fiscal, administración, marketing, y bueno yo siempre he tenido mi estilo de venta que siempre me ha hecho llegar a mis objetivos, no sólo a los que me habían marcado, sino a unos que yo siempre me marcaba como un 20% más arriba. Pero bueno, llegó un día en el que estando trabajando delante de un cliente, recibo una llamada de la empresa en la que trabajaba, en la que llevaba nueve años, y en mitad del trabajo, en mitad de una entrevista de venta, me dicen que estoy en la calle. Supongo que esta historia puede sonar a mucha gente. Tuve un año, un año de picar infojobs todas las mañanas, de picar puerta, de enviar currículums, y nada. Y un día me levanté y dije bueno, y porque yo que sé hacer esto, y que me he ganado siempre la vida haciendo esto, que es con el tema de la venta, por qué no pongo al servicio de los demás toda la experiencia y todos los conocimientos que se para ayudarles a emprender. También esto vino con el principio de la crisis entre comillas, y yo sí que había visto que había muchas personas que trabajaban por cuenta ajena para una empresa, que tenían una serie de habilidades, que ponían digamos en beneficio en manos de un gerente, del responsable de un negocio, y que la crisis les hizo para irse por su cuenta. Entonces esta gente lo que sabe es hacer lo que vende, pero no vender lo que hace, y en ese sentido los intento ayudar a que sepan comunicar y a que sepan vender aquello con lo que se ganan la vida, que es lo que paga sus facturas.

Luis Miguel: Y con todo esto que nos has contado, que supongo que lo primero es el meterse en un mundo un poco extraño como es el de internet, que aunque a todos nos parece que es el facebook y el google para buscar los regalos de navidad, digamos cómo se presenta un vendedor, que ya de por sí en España está como mal visto, o que hay un halo así como de ¡uff! ya viene el de siempre a contarme lo que quiere venderme, cómo se presenta con una plataforma digital y en internet que no sé si era digamos una herramienta habitual en vuestra empresa.

4:19 — ¿Cómo se presenta un vendedor en internet?

Precisamente por esa razón, porque yo siempre he tenido mis discusiones, digamos en el buen sentido de la palabra, con personas con las que he trabajado en el sentido de que había que aprovechar las tecnologías, porque evidentemente yo he trabajado con programas y con plataformas como SAP, por ejemplo, que eran unos monstruos a nivel organizativo. Y me di cuenta que hay que aprovechar, cómo lo explicaría, la diferencia entre las grandes empresas y las pequeñas empresas hace años eran evidentes, pero hoy en día Bill Gates puede tener un móvil igual que el tuyo, un ordenador igual que el tuyo, y acceso a una serie de herramientas igual que puedes tenerlas tú. Entonces pensé, bueno y por qué no pongo todo, o sea, por qué no utilizó todos estos recursos para llegar a mi potencial cliente, y ayudo a mi potencial cliente, que también utiliza estos recursos para llegar a su cliente. En ese sentido creo que tenía dos opciones, o ponerme a picar puerta, cosa que estoy completamente en contra, yo soy un amante de rodin y creo en el marketing de permiso, odio el marketing de interrupción, eso de picar puerta y de hacer llamaditas me parece aberrante, me parece del siglo pasado, y bueno en esa línea lo que no puedo hacer es en que la base de mi negocio no sea lo que yo estoy intentando comunicar a mis suscriptores, a mis seguidores y a mis clientes. Y creo que es una plataforma perfecta que ofrece muchísimas posibilidades a nivel de promoción, de difusión, de publicidad, de recursos a nivel  organizativo y yo estoy contentísimo, a tal punto que estudió más últimamente sobre email marketing, sobre marketing online, sobre todo este tipo de cosas que sabemos que tenemos una plataforma. Sigo reciclándome y en esa medida que estoy aprendiendo para llegar de una forma más positiva a mi potencial cliente, pues también les hago un guiño para que utilicen esta tecnología.

Luis Miguel: Y al lanzar reinventatumarketing.com, cómo superaste esa voz o este demonio interior de la prudencia, de no te metas que no sabes, o que no es capaz, o cualquier otra historia que seguro que surgió por allí.

7:17 — ¿Cómo has superado tus miedos al lanzar reinventatumarketing.com?

El otro día veía una conferencia que daban Alfonso Alcántara y Risto Mejides, y Risto Mejides decía una cosa con la que te voy a responder eso, decía que todo aquello que nos da vergüenza en los negocios es lo que nos da el dinero. Te voy a poner un ejemplo para tu gente que te sigue, el tema del video marketing, qué vergüenza nos da ponernos delante de una cámara; esto mismo para mí podría ser completamente terrible, es decir, yo me voy a poner a hacer una entrevista con un señor que está aquí, que está allá, y me van a ver los amigos que me pueden criticar. Es que precisamente creo que la gente que ha sido agresora y rompedora, y que ha pasado estas barreras, es decir, que ha sido la primera en estar al otro lado de la vergüenza, creo que al final es la que llega. Yo no sé si triunfaré más o menos con mi negocio, pero sí tengo claro las cosas que tengo que hacer para llegar a la gente que quiero llegar. El tener una plataforma web en la que pones tus imágenes, en la que escribes, en la que tienes un podcast, que empiezas a trabajar en el tema del video marketing, ¿sabes lo que hay que hacer? dejarse las vergüenzas a un lado y disfrutar, disfrutar con lo que se hace. Yo disfruto viendo este pequeño agujerito que tengo delante que intento transmitir mi pasión porque como en la venta, en la comunicación ocurre igual, si no transmites con pasión no llega el mensaje, y si estoy en esto no es para perder tiempo, es para que el mensaje llegue, guste o no guste, pero llega a quien yo quiero, y por eso vamos sin ningún tipo de problema. Es duro porque te tienes que reciclar, no sólo sobre lo que vendes ni sobre la plataforma que utilizas, que si wordpress, que si plugin, que si tal, sino que tienes que llevarte un día entero buscando cámaras, buscando micrófono, son muchísimas cosas, pero en ese camino es donde realmente disfrutas. Si esto fuera a salir a la calle a decirte “yo te voy a ayudar a vender…” oye sería aburridísimo, aburridísimo. Yo creo que esto es un aliciente también y una forma de ponerle color a mi trabajo diario desde que me levanto hasta que me acuesto.

Luis Miguel: Y después de haber creado tu plataforma digital, de haberte metido en este embolado, cómo crees que te ha ayudado y que a cualquiera le puede ayudar, no sólo el tener una plataforma como puede ser transmitir un mensaje a través del texto, sino como por ejemplo transmitir un mensaje a través de vídeo o de audio, es decir, las posibilidades diferentes:

10:06 — ¿cómo crees que una plataforma puede ayudar a un profesional, incluso aunque esté trabajando en una empresa?

La comunicación del siglo XXI es una comunicación multicanal. Por ejemplo cuando escribo un post, yo suelo comentar, si quieres lo puedes leer, sino lo quieres leer ahora te lo descargas en pdf, y si vas en el coche, de camino a visitar un cliente lo puedes escuchar en tu ubicación de ivoox. A mi me pasa que en un momento dado estas haciendo la comida en casa y dices oye me voy a poner un videotutorial, una  entrevista o lo que sea, puedo verlo, puedo escucharlo, y creo que es la forma que tenemos hoy día de llegar y de poner las cosas muy fáciles porque hay que ponerlo muy fácil. En internet hay ahora mismo más información que en la calle, y para hacerte tu hueco lo que tienes que hacer es poner las cosas muy fácil. Y en ese sentido pues la verdad es que es disfrutar.  Yo soy bastante peliculero. Yo tengo que reconocerlo. a mí me encantaría empezar el podcast que tengo de reinventatumarketing diciendo, hola amigas de la noche que están aquí escuchando… pero claro, tienes que darle un poco de rigor y de seriedad a tu marca, pero intento disfrutar con con lo que estoy haciendo, con cada canal que utilizó. Me compré un croma hace unos días, me he comprado unas luces, unos fondos, ensayo-error, ensayo-error. Con el croma lo pasabamos bien mi novia y yo, y con los niños allí y con la cámara detrás, me daba cuenta realmente que no vale para nada, porque yo lo que quiero dar naturalidad y sencillez. Y bueno, creo que tengo que dar una estantería que dice mucho más de cómo soy yo que un fondo verde con una especie de decorado tipo el hombre del tiempo. Creo que es necesario centrarse no solamente en el texto, sino utilizar todos los canales, y además si me pongo un ejemplo, quien vea mis vídeos tanto los que yo hago a entrevistados profesionales, dirá pero bueno, este tío siempre habla de lo mismo, pero es que en verdad, y además que la gente hay que metérsele por la cabeza. Cuando vas por la calle y ves una valla publicitaria, o por ejemplo de molde de jardín, hay un señor que está pagando para que tú veas esa valla. Y a lo mejor tu no tienes jardín, ya no hablamos de videomarketing, de podcast, de copyright, el tema de los post; es que el tema de facebook es una maravilla, es que el que tú puedas elegir quién va a ver tu anuncio que diga: quiero que personas que tienen jardín, que se acaban de casar, vean mi valla publicitaria, eso es una maravilla, eso es un multicanal, eso es aprovechar lo que hoy día nos está dando internet. Y en ese sentido son herramientas que hay que utilizar, porque al mismo tiempo que las utilizas en tu provecho, estás aprendiendo tanto, que luego puedes utilizarlo para tus contenidos para decirle a la gente, deja ya de hacer tonterías, de gastar tanto dinero en un anuncio de radio, vale, es que tu anuncio va a llegar a ochenta mil personas, mentira, las ochenta mil personas pueden escuchar esa radio, en esa franja horaria la puede escuchar el 20%, de ese 20% a lo mejor el 40% está lavándose los dientes o esta haciendo otras las cosas y a lo mejor solamente un 0,5% está escuchando tu anuncio, y de ese 0,5% que está escuchando tu anuncio solamente un 2% tiene jardín. Entonces, dónde están echando el dinero. Y bueno, ese tema del multicanal hay que hay que aprovecharlo, y hay que optimizarlo y rentabilizarlo.

Luis Miguel: Normalmente uno de las grandes barreras, miedos, suele ser la tecnología desde para montar un canal en youtube hasta para crearse un blog, entonces:

14:27 — ¿Qué habilidades crees tú que son importantes a la hora de crear tu propia plataforma?

Míra yo creo que habilidades, ninguna. Cuando tú no sabes hacer algo, no tienes todavía la habilidad. Creo que tienes que tener más que nada una serie de aptitudes. En primer lugar tienes que tener mucha paciencia, mucha paciencia porque en internet hay mucha gente que tiene muy buen posicionamiento pero que no tienden a realizar acciones que no te van a hacer y absolutamente de nada. Entonces tienes que empezar a saber quiénes son los que saben. Invertir tu tiempo, y si en un momento dado, incluso invertir tu dinero en aprender de los mejores, hay varias franjas económicas en función del nivel de despertar de cada uno. Evidentemente si tú estás empezando no te vas a ir a un señor que te cobra 6.000 Euros por una auditoría, porque no estás tampoco en una fase que te exijas tanto. Pero bueno, creo que hay que tener mucha paciencia, creo que hay que aprender en todos los niveles, a nivel técnico, por un lado tienes que dominar, tienes que saber desde hacer el canal de youtube hasta editar con imovie o con Camtasia, tienes que conocer plataformas, para hacer un podcast tienes que conocer las distintas plataformas, tienes que conocer el programa audacity, tienes que conocer los tipos de micrófono, tienes que saber que lo que es una conexión simétrica y asimétrica, con lo cual la velocidad de subida no es la misma que la de bajada. Tienes que saber de todo. Y además el conocimiento que vas adquiriendo tiene que ir un poquito todo parejo, es decir, al mismo tiempo que aprendes a hacer tu canal de youtube tienes que ir aprendiendo a crear los vídeos, aprendiendo también a promocionarlos, con lo cual esto de montar un blog, no es sentarse a escribir, sino que es currar mucho es aprender mucho y privarte muchas cosas que cuando trabajas por cuenta ajena disfrutas de viernes por la tarde a domingo por la noche. Pero la satisfacción que uno tiene cuando ves cómo vas dando pasitos y que es como tener un hijo, y ver cómo tu hijo va creciendo, de verdad es que me encanta.

Luis Miguel: Y ahora digamos que bueno este nombre que nos han puesto de freelance que es el autónomo de toda la vida:

17:45 — ¿Qué hábitos consideras que te ayudan en el día a día para conseguir cumplir con tus objetivos?

La palabra freelance, o emprendedor a mi me hace mucha gracia, porque es un autónomo que tiene que pagar una barbaridad impuestos, que trabaja de sol a sol, y que a veces hasta para meter el gasto de teléfono que utiliza para hacer su trabajo, dice oye, cuidado que pueden entenderlo como un gasto personal. Pero vamos, creo que en primer lugar hay que madrugar. Parece una evidencia en mucha gente, ya que dice, va es que este tío no madrugaba antes, pero hay mucha gente que sabe a lo que me refiero. Hay que empezar muy pronto el día, las ideas están a primera hora de la mañana, y estructurar las tareas en función de tu nivel de atención, es decir, las tareas más importantes más importantes y que requieren más atención yo las hago por la mañana, las tareas más entretenidas como puede ser la grabación de vídeos la edición de vídeos las hago por la tarde. En segundo lugar tienes que tener regularidad; si un día eres capaz de trabajar desde las diez de la mañana hasta las diez de la noche, pues oye, pero no se trata de eso, se trata de trabajar todos los días la misma cantidad de tiempo, esto es como cuando a los niños se les dice… hay que intentar que estudien todos los días en la misma franja horaria por una cuestión de generar costumbres y hábitos y el mismo lugar. En ese sentido creo que es importante eso, la regularidad, y bueno tener tus espacios en los que paras, no pasa nada porque dejes un post a la mitad, o dejes una página a la mitad, o un trabajo a la mitad, y te vayas a gimnasio una hora porque vas a volver con las pilas cargadas, y vas a poder rendir mucho más. Te he hablado de no procrastinar por la mañana, te he hablado de regularidad, y un poquito de humildad. Es interesante saber en qué momento está tu negocio. Yo lo relaciono mucho con el tema de venta, porque yo me dirijo a un mercado, a un sector en el que hay un tipo de personas a las que me dirijo que llegan a decir no no, si ya yo se todo sobre ventas, si yo ya vendía desde que mi padre tenía una tienda. Pero es que las ventas y el marketing de hoy día no tiene que ver hoy en día nada como aquello. Hay personas que dicen, es que yo llevo 30 años haciendo así las cosa y me ha resultado. Pues hijo, olvídate porque esto ya no funciona así. Y además en el tema online todo cambia de año en año. Antes decíamos, si no estás en internet no existes, pues esa fase está obsoleta. Ahora si no tienes un blog tu página web no existe, porque esto de poner una página web con tus servicios y tus precios, y  tu cara bonita y tal, ya eso se ha acabado. No tienes que dar, tienes que ofrecer, porque si no ofreces no vas a ganar confianza, no vas a ganar autoridad y si no ganas autoridad o confianza, difícilmente tu plataforma será un trampolín para lo que tú estás haciendo. Así que eso, no procrastinar, regularidad y humildad.

Luis Miguel: Y en la parte de pensamiento:

21:36 — ¿Cuáles son las creencias que te ayudan o limitan cuando te planteas tus metas?

Antes veía muchos vídeos de autoayuda, pensamiento positivo, PNL, todo tipo de cosas. Sales con tus colegas, tus amigos, con tu pareja y te tomas algunas copitas y no pasa nada. Pero cuando empiezas a alcoholizarte de información es cuando viene el problema. Yo creo que tiene que haber un equilibrio, y coger un poquito aquí, un poquito de allá. Yo no soy de los que se levanta por la mañana y dice “eres el mejor, lo vas a conseguir”. Hay escuelas y corrientes que dicen eso, pero para mí la mayor satisfacción es recibir un correo de un suscriptor, tengo varios que me tienen prendado, recibir un corazón suscrito diciéndote “eres mi coach preferido por la mañana a las ocho de la mañana, en el coche me pongo tu podcast y he implementado lo que tú has dicho”. Me da igual que me compren o que no me compren. Eso es lo que me levanta, más que verme cuarenta videos, más que cuarenta compras, el que alguien esté diciendo que le sirve algo que yo estoy dando de una forma completamente altruista para ayudarle. Cuando escribo un post no estoy pensando “algún día monetizare esto”, para nada. Tengo el foco puesto en que ojalá lo que estoy escribiendo, lo que estoy grabando o lo que estoy publicando sea de interés para quien lo ve, lo escucha o lo lee. Intento sacar el estímulo del resultado de mi trabajo, del feedback con la gente con la que trabajo, a la gente a la que me dirijo. Y gestionar el fracaso, gestionar el conflicto de una forma lo más racional posible. Cuando algo no ha funcionado, me frustro, pero únicamente por el tema del tiempo, no por otra razón, porque soy consciente que si algo ha ido mal es porque me he equivocado en algo, con lo cual me digo “localiza en qué te has equivocado y al menos habrás sacado una experiencia positiva de todo eso. Me he equivocado mucho en este año que tengo el proyecto funcionando, muchísimo, muchísimo, y menos mal. Siempre he dicho, yo no cambiaría por nada todas las veces que me he equivocado en este año, porque si no, no hubiera aprendido todo lo que he aprendido. Cada paso atrás ha sido doloroso, por supuesto, pero ha engrandecido de alguna forma la imagen y lo que quiero dar a la gente que me sigue.

Luis Miguel: y hablando un poco de pasos hacia adelante y pasos hacia atrás:

24:40 — ¿Cuáles han sido tus tres principales errores y tus pres principales aciertos?

Pues mira, haber empezado antes, porque es algo que hicimos todos y es demasiado evidente. no sé si son tres, o no sé si son diez. El principal error es no tener la confianza que hoy tengo en mí y en el proyecto, no porque me esté dando unos resultados especiales, independiente de cuáles son los resultados. El no haber confiado en mí, el  haber tenido miedo, el miedo es importante porque te hace trabajar con cautela, pero es un lastre. Y yo lo que le aconsejo a la gente que se quite el miedo, y que se tire para adelante. El miedo posiblemente sea de lo que más me arrepiento. Evidentemente cuando llevas trabajando en el proyecto y ves que ya estas metido con el agua hasta cuello, ya es como que ese cerebro reptiliano nuestro que nos hacía tener miedo nos dice ahora “¡venga tío! ¡adelante! ¡tú vales!
Y respecto a aciertos, pues creo que está como cuando en las entrevistas de trabajo nos decían ¿cuál es su mayor virtud?. Respecto a aciertos, no sé luismi, a mi me encanta mi página web que tiene un equilibrio entre diseño, contenido. Cuando hago un post, lo escribo, hago las imágenes, grabo el podcast, edito el vídeo. No voy a contar públicamente lo que hago para poder editar vídeos, porque lo hago de una forma lo más profesional posible, pero estoy muy satisfecho, muy muy satisfecho; pero no porque piense que es lo mejor, hay gente que hace las cosas mejor que yo. Estoy satisfecho porque no lo puedo hacer mejor, y creo que de alguna forma eso también lo percibe la gente que me sigue, y además sólo hay que ver los cinco primeros post que escribí y los cinco últimos. El otro día había dado con un amigo y le decía, “estoy pensando en borrar los primeros post”, y él me decía “¡no lo borres!, que se vea la solución”, y que si algún día caes, hincas la rodilla, que te vayas al principio del blog, a los cinco primeros pasos y te digas “tío mira de dónde venías y mira a donde has llegado con el esfuerzo”, que es lo que te tiene que empujar para seguir.

Luis Miguel: Y no como nos has salvado de miedos:

27:30 — ¿Qué consejos puedes dar para superar los miedos?

Tengo uno muy bueno. Mira esto es vender, y yo me dedico a ayudar a la gente a que sepa vender mejor. En el tema de ventas mucha gente me dice “¿cómo gestiono el fracaso?”, cómo gestiono cuando veo a un cliente y me dice “no me interesa”, lo llamo y me dice “no te puedo recibir”. Cuando las cosas van bien me centro y observo los resultados, y cuando van mal, no me paro mucho en ver el resultado. Comercialmente tu vas a un cliente, digamos que todo el proceso de venta desde que llegas delante de él, presentación de tu producto, localización del responsable, argumentación, resolución de objeciones, cierre comercial, es como un proceso que puede tardar diez o quince minutos, tres horas, y tarda más, hay un momento en el que se activa un donante que te dice esto no va a ir bien, este tío no va a comprar. En ese momento lo que yo aconsejo, al igual que tener un negocio en la nube por ejemplo, es que cuando tengas un problema, en ese momento te desconectes, no digo que pienses en otra cosa, lo que digo es que desconectes, y que seas consciente en ese momento de que ese error a la hora de estar en tu página web, o ese NO cuando estás delante de un cliente, al final cuando tú vayas de vuelta o estés comiendo, tomando tu café, o vayas en el coche para tu casa, si piensas en él vas a encontrar las razones y los errores que has cometido; pero en ese momento no pienses “o que mal, que mal”. Porque muchas veces cuando están vendiendo delante de un cliente, ocurre que  el cliente se está defendiendo, y lo primero que dice es “no me interesa para nada”, pero ¿por qué no te interesa? Y sí en ese momento que te dice que no le interesa, tú dices pues nada, pues me voy porque mi producto es una porquería, y yo la verdad no sé qué hago de esto, no sé por qué me dedico a esto, yo tendría que estar recogiendo fresas en Francia. Esto es una cuestión de  estadística. Si todos los que entran en nuestro blog se quedarán, posiblemente no estaríamos haciendo esta entrevista, estaríamos contando dinero de paypal. Hay un 5% de la gente que entra en tu blog, que si te lo curras vuelve, y en ventas pasa igual, y para el 95% restante, desapego, no pasa absolutamente nada, soluciona ese conflicto, gestiona bien ese fracaso y vuelca toda su fuerza en la siguiente acción que tengas que realizar o en el siguiente cliente que tengas que visitar. Así de sencillo, y si lo practicas, al final te da el resultado, y confiar en ti confiar, pensar que eres el mejor, no decírtelo, pensar que eres el mejor, y que si no lo eres, con el trabajo de cada día llegarás a serlo.

Luis Miguel: Y bueno referente a la venta:

30:55 — ¿Qué libros nos puedes recomendar sobre mejorar la autoestima para la venta?

Yo recomiendo cualquier libro de Seth Godin que es un gurú del marketing, me parece que es de los primeros que habló del del marketing de permiso, que ya no es tan eficiente eso de interrumpir para ofrecer tu servicio. El permiso no deja de ser la estrategia de email marketing que hoy día está muchísimo más vigente que nunca, en el sentido que ofreces algo, alguien te da su permiso para que periódicamente le sigas enviando tus contenidos, tus ofertas, tus cosas. Seth Godin un es un monstruo en este sentido. Este libro que tú ves aquí es de Alejandro Hernández, se llama “Vender es fácil si sabes como” yo se lo recomiendo. Si tienes un negocio online también tienes que realizar networking, y el networking te está vendiendo. Este libro que se llama vender es fácil si sabes cómo, explica de una forma muy sencilla NO los pasos de la venta, sino una serie de habilidades y una serie de percepciones que tienes que  tener para ir entendiendo todo el proceso desde que estás delante del cliente hasta que finalmente te deja de comprar, ojo, y no digo hasta que te compra, porque yo creo que la venta no acaba con una firma, la venta empieza en el momento en que te dicen sí quiero, porque para mí vender un producto, o vender una vez un servicio, eso no es un cliente, eso es un comprador, un cliente es en el momento en el que es recurrente, que repite la venta, y que te dice oye confío en ti, puede que te compre un producto muy sencillo, puedes engañar, puedes hacer una súper mega oferta, pero que confíe en ti por segunda vez están validando tu oferta, tu precio, tu producto y la confianza en ti, porque al  final en la venta no compramos productos, compramos a las personas, porque los productos son bastante parecidos. Este es el que me estoy leyendo ahora, es un libro de cabecera, lo puedes leer del tirón, o puedes hacer como yo que voy a este punto y al otro tema, es el típico libro que empiezas a lo mejor un párrafo y dices que es una pasada tio, me parece impresionante el tal Alejandro Hernández.

34:34 — ¿Qué opinas de la frase cada venta tiene cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza?

Me parece una santa estupidez. Podemos hacer mucha lírica con el tema de la venta, al final la venta es muy sencilla, es convencer a un señor de que te reciba, a través de la autoridad que tú tienes en lo que tú le vendes, oye este tío sabe de esto, voy a recibirlo porque voy a aprender de él y a ver si su producto puede resultar interesante. Luego tienes el momento en el que lo conoces. También hay frases tipo, lo que importa son los diez primeros segundos, las diez primeras palabras o los diez primeros pasos. Podrías un cliente y te ve durante esos diez primeros segundos, te escucha lo que dices. Al final la venta es ganarte la autoridad para que te reciban, ganar confianza para para que te compre y ganar seguridad para que sigan comprando. Yo no soy muy de frases. He llegado a ver tantas frases de venta atribuidas a Paulo Coelho que es una cosa increíble. Yo soy más de pensar que en la venta hay que ser lo menos temperamental posible. Y sobre todo si tienes que pensar en el aspecto del marketing, en el producto que vendes, en el precio que vendes, al que vendes, en la promoción que utilizas para vender, y en el lugar en el que vendes. En twitter hago yo mis propias imágenes y frases de venta como hashtag, frases de venta que pongo en google+, y creo que cada uno tendría que tener sus frases de venta, que cada uno en su negocio de venta tendría que tener sus propias frases. Hazte con un pequeño librito para apuntar tus frases de venta, y tirar para adelante, porque son muy motivadoras.

Luis Miguel: Y hablando de  la fase de vender más:

37:27 — ¿Qué truco puedes recomendar para iniciar una venta?

Te puedo contar muchos secretos, sobre la fase de concentración telefónica, sobre la fase de prescripción de mercados, sobre la fase de prescripción de productos. Yo pongo siempre un ejemplo a mis clientes, y es el siguiente: aprender a vender un poco es como aprender a conducir, tienes que ir a sacarse el carnet de conducir para saber el proceso, y piso embrague, meto marcha, suelto embrague, apreto el acelerador. Piso embrague, freno, piso acelerador, cambio en marcha y miro por aquí y por allá. Pero al final cuando ya llevas un tiempo que sabes conducir, tú no eres consciente de nada de eso, conducir se vuelve algo muy automático, como si el coche fuera una prolongación de tu cuerpo. Yo creo que en la venta tienes que pasar por el examen de conducción, el examen de conducción en ventas a ver cómo te manejas. Y tienes que llegar a conseguir que tus acciones, que todo ese proceso de llegada ante el cliente, hola qué tal me llamo Santos Garrido y soy de tal empresa, conocer con quién estás hablando, de captar sus necesidades y resolver sus objeciones, tiene que ser una forma muy natural. Esto de los bienes de venta está muy bien para cuando te hablan por teléfono, pero cuando estás delante de un cliente, cuando la ventas offline y tienes al señor delante, eso ya esta pasado, hay cuarenta como tu parados en la puerta, hay cien como tú que lo han visitado ese año, con la misma forma de venta. No se trata de ser mejor, igual que los productos, no busques un producto mejor que el de tu competencia, busca un producto diferente que tenga algo que despierte sensaciones, y creo que con el estilo de venta tiene que ser algo así, tienes que saber todo el proceso, la presentación, clasificación, argumentación, cierre comercial, pero no seas esquemático, no seas cuadriculado, que no se note que  acabas de salir de una escuela de ventas de la universidad. Tiene que interiorizar todo eso y que salga de una forma natural, y si te saltas el esquema, no pasa absolutamente nada, porque lo importante es que el cliente se sienta cómodo el rato que pases con él, que lo dejes con ganas de un poquito más, dejas la conversación a la mitad, mira me tengo que ir, pero mira me ha parecido muy interesante lo que hemos estado hablando, si te parece pasó la semana que viene y seguimos hablando de esto, te invito un café. Es una forma de dejar la puerta abierta, es una forma de ganarte su confianza. Hoy día los clientes tienen un problema y es que se sienten números para las empresas, y los emprendedores tenemos algo muy bueno cuando vendemos y es que personalizamos mucho la venta, y que se sienten personas. El cliente lo que quiere al final es cariño, no una factura al final de mes con lo que has facturado.

41:12 — Si pudieras darte un consejo cuando tenías 18 años, ¿Cuál sería?

Me hubiera empezado a tomar la vida en serio desde mucho más pronto, hubiera disfrutado de la vida, pero me lo hubiera tomado muy en serio. Parece que la vida pasa muy despacio, muy despacio, muy despacio, pero la vida pasa muy rápido, muy rápido. Hoy desearía que los días tuvieran 50 horas dedicar mucho tiempo a mi mujer, a mis niños, a mi proyecto, a mí a mis clientes, mis suscriptores. Pero el día tiene 24 horas y de las 24 la mitad es de noche y hay que descansar. El consejo que daría es que aprovechen el tiempo y que sean personas responsables, puedes disfrutar mucho los fines de semana, tener tu espacio a lo largo del día para tal, pero que se lo tomaran en serio, porque hay un momento en la vida en que los días pasan volando, los meses, los años, y que no tengas nunca la sensación de… yo hubiera hecho y no lo hice, o yo hice esto y no debí haberlo hecho.

42:52 — Test de preguntas rápidas

Una canción. Manhattan.
Una comida. Los macarrones con gambones y almejas que hace mi mujer.
Un capricho. Viajar
Una web.  Lifestylealcuadrado.com
Una ciudad. Sevilla.
Un dibujo animado. Mickey
Un consejo. No corras.
Un animal. Un perro
Un sueño. Vivir de tu pasión.

44:16 — ¿Qué significa para ti ser feliz?

Para mí ser feliz es acostarme todas las noches con la satisfacción de estar haciendo lo que me gusta y que la gente a la que quiero está orgullosa de mí.

Luis Miguel: Ya para terminar te agradecemos mucho que nos hayas dedicado este tiempo, si quieres añadir algo este es tu momento.

En primer lugar agradecerte a ti este ratito, me la pase estupendamente bien, me encanta hablar con la gente, pero es que eres un tío cojonudo, y lo que siempre digo, aconseja la gente no que entre en mí página web, aconseja a la gente a que entre en tu página web, porque la verdad es que ya desde la fotografía tuya con el donut, transmites muchísimo más que en toda tu página web. Eres un tío increíble y creo que tu trabajo, es un trabajo muy serio que puede ayudar mucho a la gente. Y que después de entrar a tu página web que entren en la mía reinventatumarketing.com, y que participen, que participen. Yo intento ayudar a emprendedores que no han tenido nunca que salir a vender y que por un cambio en el ciclo vital en su vida tienen que hacerlo. Desde que me levanto hasta que me acuesto pienso en qué hacer para ayudarlos y bueno en este sentido para incentivar un poquito a que entren y que me reconozcan pues empiezo regalándoles un libro, los veinte secretos para conseguir más visitas comerciales y un curso de ventas para emprendedores. Que visiten páginas web como la tuya, como la mía, que se sigan informando, que sigan aprendiendo, y muchísimas gracias por esta entrevista que ha sido extraordinaria.

Luis Miguel: en reinventatumarketing.com podéis tener una pequeña guía y un pequeño cursillo para empezar a vender, que no es tarea fácil, que ahora hay muchísima información en internet y el crear vuestro hueco a la larga veréis que es muy rentable, así que Santos muchas gracias por haber dedicado este tiempo y ha sido un placer igualmente.

 

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Acerca de Luis Miguel Delgado

Emprendedor en cambio permanente. Buscando nuevos proyectos y actividades que desarrollar. "Vive cada día como si fuera el último". Si quieres saber más sobre mí puedes leer mi página acerca de.

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